1. B2B 수주 영업은 두뇌 전쟁
B2B 영업을 하기 위해서는 지상전, 백병전, 수중전, 공중전을 자유자재로 수행할 수 있어야 한다. 최고 수준의 B2B 전문가가 되기 위해서는 기업의 최고 의사결정권자와 실무담당 전문가를 아울러 위아래가 균형 있게 접촉이 되어야 높은 프로젝트 수주성공률을 가져갈 수 있다.
일반적인 B2B 영업은 고정 거래처와 오랫동안 신뢰를 구축하여 특별히 거래처 사이트 관리에서 문제가 생기지 않으면 연간단가계약으로 안정적으로 매출을 발생시킬 수 있다. 그러나 최근에는 경쟁 입찰, 조달 입찰로 가격을 포함하여 차별화된 제안을 통해서 자신의 회사의 제품과 솔루션을 부각할 수 있어야 B2B 수주를 할 수 있다. 물론, 프로젝트의 수주를 결정하는 데 영향을 미치는 여러 명의 의사결정 참여자가 있다. 담당자에게 구매권한이 이양되어 있는 총무 및 비품 수준은 가격이 중요할 수 있지만, 새로운 솔루션과 사업적 개념이 포함되는 경우에는 최종의사결정권자의 의중과 결정에 큰 영향을 받게 된다.
2. 필요한 것이 공중전
이때 필요한 것이 공중전이다. 보통은 실무에서 지상전과 백병전을 자주 경험하기 때문에 일정 기간의 영업경력이 쌓이면 지상전과 백병전에 대해서는 일정 수준에 도달할 수 있다. 그러나 수중전과 공중전은 게릴라 식 게임으로 언제 어떤 변수가 의사결정에 영향을 미칠지 모르는 상황에서 일어나게 된다. 모든 의사결정이 된 상황에서 막판에 결정이 뒤집히는 상황이 발생하여 황당하거나, 사색이 되는 경우가 종종 있을 수 있다.
최근에 디지털 사이니지, LED 전광판은 우리 주변에서 아주 흔하게 접하는 옥외광고물이다. 그러나 삼성전자의 액정디스플레이 사이니지 사업을 하는 전담 태스크포스의 장을 맡고 있었던 시절에 아주 극적인 승부를 종종 경험하였다. 인천공항의 형광스크린 광고판을 액정디스플레이로 교체하는 대형 프로젝트가 진행되었다. 공중전의 대표사례이다. 신문사가 공항 광고 사업에 뛰어들어서 기존 광고수주금액의 2배에 달하는 금액으로 광고사업자가 되었고, 시스템을 구축하는 SI사가 하드웨어사, 소프트웨어사를 참여시켜서 프로젝트를 진행하게 되었다.
2. 디지털 사이니지의 대형 프로젝트 수주전 전개
인천공항은 각 회사의 최고의사결정권자가 지대한 관심을 갖는 랜드마크 사이트인 관계로 광고의 노출도가 탁월해서 대기업 광고주 입장에서는 영향력을 행사하고 싶어 하기도 한다. 그래서 중소 디스플레이사가 프로젝트 기획, 제안을 모두 정해놓고 실무결정이 된 상태에서 S사가 최고의사결정자의 영향력으로 수주를 하였다가, 막판에 L사가 광고물량을 가지고 끝판 협상으로 황금 배분율로 프로젝트가 정리된 대표적인 사례이다.
골프존의 광고용 디스플레이 설치를 진행한 사례로 장소는 골프존에서 제공하고 광고 대행사인 D사가 지분을 투자하여 진행을 하였으나, 최종결정권은 골프존에서 디스플레이 하드웨어를 결정하게 되어 있었다. 초기 공개경쟁에서 S사의 준비가 완벽하지 못해서 이미지가 좋지 않은 상황이었지만, 골프존 최고의사결정권자의 인맥을 통해서 2차 공개경쟁을 하게 되었다. 기존에 진행했던 방식과 달리 모든 면에서 탁월한 수준으로 경쟁사가 감히 감당할 수 없는 차별화된 방식으로 접근하여 수주에 성공하였다. 먼저 디자인은 자동차에도 콘셉트카가 있듯이, 글로벌 시장 1조를 만들어내는 LED TV 디자인을 담당하는 임원을 설득하여 외부함체와 일체인 콘셉트의 사이니지 디자인을 어렵게 만들어 냈다. 문제는 정해진 시간 안에 목업을 만들 수 있는가가 관건이었다. 프로젝트가 대규모인 관계로 함체 제작업체를 선정하기 위해서 공개적으로 경쟁 프레젠테이션을 내부적으로 진행하게 되었다. 결국, 도전적이고 혁신적인 아이디어와 열정을 가진 업체가 기간 내에 함체를 제작하여 최고 의사결정권자가 볼 수 있도록 하였다. 물론, 경쟁사와는 감히 비교되지 않는 수준이었다.
국내 농구장 최초로 관중석 펜스 상단테두리에 167개의 액정디스플레이로 경기장의 응원 문화를 새롭게 만들어낸 잠실 썬더스 농구장 사례는 랜드마크 사이트로 자리매김하기에 충분하였다. 대기업 본사 로비에 입체조형물 또는 미디어 아트와 어우러진 대형 사이니지는 회사의 이미지를 부각할 수 있는 인테리어의 새로운 분야로 만들어져 되어가고 있다. B2B 영업 현장, 그와 같은 일들을 실질적으로 기획해서 만들어내고 구현해 나가는 일이 진정한 B2B 제안영업의 묘미가 아닐 수 없다. 전에 없었던 새로운 역사를 만드는 그 순간은 경험해보지 않은 사람은 알 수가 없다.
B2B 최고 수준의 프로젝트의 새 역사를 써 내려가는 성취감은 그 무엇과도 비교할 수가 없다.